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日志

世界第一人脉专家,哈维麦凯的20个重要观念

已有 324 次阅读2013-4-12 15:33 | 世界, 专家

1. 只有完美的练习才会有完美的结果。
用错误的方法练习只会让你懂得错误的做法,通常比不练习更糟糕。
(寻找成功的教练来学习,要成功就要向成功者学习)
(找到好的教练,用完美的方法来练习)
2. 当别人不相信自己的时候,自己要相信自己会成功
要成功的话,需要加倍失败的次数。
(4分钟跑一英里( 1500米)的故事)
别人说什么并不重要,自己要相信自己。
3. 不要口渴后才挖井,要随时为成功做准备。
终生学习。扩展阅读:
知识必须化为行动才会转变为力量。
团队精神(驴子拖车的故事)。
一定要有目标,目标是梦想加上期限。
写下目标,好记性不如烂笔头。
4. 人们不在乎你是否认识他们,而在乎的是你是否关心他们。
(将军在韩国演讲的故事)
麦凯66档案(了解你的顾客并关心他们)。
自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音,要记住别人的名字。
通过人脉关系获得推荐。
和顾客建立长期的合作。
对别人(顾客)的了解是不够的。
去关心顾客的受伤的儿子,得到500万美金的订单。
计程车司机对其顾客(餐厅老板)的了解。
5. 你开除的人不会给你痛苦,反而是那些应该开除而没有开除的人会让你痛苦。
开除一个人是困难的,原因有三:
(1)开除一朋友是困难的。
(2)拖延比较简单。
(3)公司运作还可以。
需要和喜欢工作的人在一起。
6. 你最好了解吃饭的时候是谁在为你服务
对每一个人都要友善,不管其职位。
7. 人生有两个时刻最可怕,死亡之前,5分钟即兴演讲之前
麦凯公司的任何人都要会演讲。
阅读、写作、演讲都需要提高。
一定要学会演讲,成为一个好的公众演说家,通过演说家协会或者卡耐基训练。
会演讲可以获得很多的优势。
8. 重要的不是你知道什么,而是你认识谁。
麦凯的父亲告诉他自己需要建立顾客资料档案。
记录他们的信息,寻找一些有创意的方法来和他们保持联系,
如送新年快乐卡、生日卡、了解他们得到的奖励。
麦凯自己出书的事情,拿出6000多认识人的名单,两大箱子,比如可口可乐。
在需要人脉之前就建立人脉,为成功而准备,细节就是一起。
人生改变的方法有两种:我们阅读的书籍和我们接触的人.
在演讲会让顾客交流,建立了很多的友谊和生意。
建立人脉是成功最重要的关键。
不能从一个人的外表来判断一个人是怎样的人(银行老板提款存到竞争对手那里)。
美国总统用同样的方法来建立人脉,记住他们的名字,然后和他们保持联系。
9. 创造人脉并维持人脉
麦凯的太太很会建立人脉,因为她很会购物,同时和很多人聊天。
你想认识世界上的任何人,只差6通电话。
麦凯认识拳王阿里的故事。
不好的建立人脉的方法就是只是建立人脉却不去维持。
通过发名片而认识很多人,如果不去维持的话又会有什么用呢。
一年快乐种稻米,十年快乐就种树,百年快乐就建立人脉。
一个脑筋急转弯的问题十年前很少能知道,现在有更多的人知道,再过十年就会有更多的人知道。
经过三十年才发现女性和男性一样的优秀。
10.一个经理可以犯最严重的错误就是找错员工
有能力辨别谁是有能力的人比自己有能力更重要,如何聘请员工非常的重要。
招聘一个人比投资一台10万美金的机器还要重要。
业务员非产非常重要。
麦凯公司有500个员工,几乎面谈每个人,包括司机、总机等,招聘一个业务员需要面谈8-10次。
除了面谈以外,还要一起去打高尔夫球,一起听演唱会,到家里去访问他的太太和小孩。
面谈10分钟后,自己问自己,如果这个人到竞争对手那里去工作,我会有什么感觉,如果自己没有什么担心,那么就放弃这个人。
到其家里去拜访是为了让其家人了解公司是关心他们的家人的。
需要训练怎样把电话用到最好。
通过电话来和应聘的人面谈。
11.视觉化想象是达成个人目标是重要的方法
写《攻心为上》的时候就采用了这种方法。
12.了解自己的竞争对手。
沃尔玛的老板(美国首富)考察一家即将倒闭百货公司,发现自己的不足。
你可以向任何人学到一些事情,不管他们是成功的或者失败的,也或者是什么行业的。
学习成功的点子来用到自己的事业中。
13.使用大数法则 
大数法则的一个典型应用就是保险行业。
开发客户,什么产品都不重要,不放弃的理由是大数法则。
我们不可能在每一家公司是第一选择,至少我们需要争取到第二选择,很多的原因可能让我们变成第一选择。
(辞职、开除、退休、变换工作,包括客户和竞争对手,也许公司政策改变,也许竞争对手的业务员犯错误,
或者产品不够 好,这个就是我们的大数法则)
这个就是我们的大数法则,只要我们不断地开发新顾客,我们总会积累其大量的顾客。
14.
80%每会必到
85%每会必到、准时
90%每会必到、准时,有计划
95%每会必到、准时,有计划,追求卓越
100%每会必到、准时,有计划,追求卓越,执行计划
15.当一件事情用同样的方法做了很长时间以后,仍然没有得到我们希望的效果,很可能我们的方法错误了。
IQ和创意是没有关系的。
每一个人都可以变得很有创意。
超级市场通过张贴小孩的图画来吸引顾客,300个小孩,300个母亲,300个祖母和300个外祖母。
每个人都要思考得非常大,非常有勇气,有创意,要扩展自己的能力,要倍增,要想差异化,思考远景,创新、个性化服务、集中焦点、要有弹性。
不管是小摊贩,一定要想国际化。
人生中最大的风险可能就是我们不去冒险。
16.如何维持人脉关系,如何联系他们?
时常了解每个人身上发生了什么事情,包括好的事情和不好的事情。
要维持联系,用传真联系,用信来联系。
当朋友有好事的时候,市场来恭喜他。
记住两件事情:
(1)当你失败的时候,谁嘲笑你。
(2)当你成功的时候,谁帮助你。
用电话和别人交流,过去的二十五年中,每个周末用10到12小时,拿出顾客资料档案,给顾客打电话问候,每个礼拜和50个人聊天。
每次遇到一个人的时候,当天晚上回家,为其写一张新年贺卡,并写上碰面的时间、地点等,然后在新年前寄出。
17.一个公司需要什么样的条件才能吸引到人才? 
(1)公司需要维持良好的声誉,只能通过对顾客的良好服务来建立,因为没有办法用钱来买到。
(2)一定要进行持续不断的教育、不断的改进、不断地提升。
(3)公司需要和员工的想象是一致的。
(4)公司必须说什么就做什么。
(5)公司的晋升应该从内部做,而不是从外调。
(6)公司应该给业务员无限机会让其赚很多的财富。
(7)除了经济以外,给一些特殊的奖励,比如演唱会的票等。
(8)吸引人才的秘诀——工作要快乐。
18.成语
(1)用钱可以解决的问题就不是问题。
(2)牛奶可以洒掉一点,但是绝对不能丢失牛。
(3)鱼到处都是(顾客到处都是,好像鱼一样)。
(4)不应该问“我该买什么,该卖什么”,而应该问“什么时候买,什么时候卖”。
(5)褥子不可教也,朽木不可雕也。
(6)近朱者赤,近墨者黑。和什么样的人在一起,自己就会变成什么样的人。
(7)谈判中最重要的能力就是离开谈判桌,不是不想成交,而是一个重要的筹码。
(8)有竞争才有进步,破记录。
(9)当想做一件事情,而又没有准备好,就会产生压力,反之就不会存在压力。
(10)世界上没有坏的记忆,只有训练过的和没有训练过的记忆。
(11)好汉不提当年勇,必须持续不断的进步。
(12)解决问题之前,必须承认自己有相应的问题。
(13)世界永远有足够的生存空间给那些把事情做好的人,事情不会因为你努力给你奖励,而会因为你做好事情而给你奖励。
(14)有钱的人和有经验的人相遇时,有钱的人会得到经验而失去钱,有经验的人会得到钱。
19.更多的服务、更多的创意
(1)把生日卡邮寄给顾客,而且需要写一些客户资料有关的信息,比如儿子进入篮球队,女儿进入大学等。
(2)计程车司机的故事,干净、音像和音乐,没有防弹玻璃,人生使命的名片,提供纽约时报、香蕉苹果、糖果,提供各种音乐,提供大哥大。
20.不要成为一个无聊的人,不要让别人预测到你即将做什么,永远要求差异化。

路过

雷人

握手

鲜花

鸡蛋

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